文章内容根据Brian Peters公开课程整理得到 |
如题，这篇文章介绍社交媒体广告的营销漏斗。通过这篇文章，能够了解一下几点：
- 营销漏斗可以分为几个部分？
- 营销漏斗如何运行？
- 在漏斗的不同部分对应的广告是怎样的？
- 在漏斗哪一个部分需要花更多的钱？
1、营销漏斗可以分为几个部分？
漏斗中有三个部分，分别是：
- 漏斗顶部：TOFU（top of funnel）
- 漏斗中部：MOFU（Middleof funnel）
- 漏斗底部：BOFU（bottom of funnel）
2、营销漏斗如何运行的呢？
在漏斗顶部，我有无限量的潜在客户，但是这些是没有经过审核的潜在客户。
我的营销策略和打广告的目标就是将漏斗顶部的未经过审核的潜在客户，流向中部和底部。
漏斗底部是最能够转化为付费用户的客户群体。
这个听起来容易，但做起来不简单。这个漏斗在实际情况中是非常复杂的，并不是从上到下，一直都能实现。有很多因素会影响这个流动。
但是有一些广告策略可以帮助我们在脑海中制定想法，以及弄清客户转化的过程，这样就能学会如何创造哪些能让顶层用户转化为底层客户的广告。
3、在漏斗的不同部分对应的广告是怎样的？
下面将要举例来说明：漏斗的各部分适合打什么类型的广告。
TOFU广告：什么时候打漏斗顶部广告
当人们不知道我的品牌，可能听说过一两次，也可能之前从未听说，这时候就需要打顶部广告。
它的目标是：让人们认识我的品牌。换句话说，我要与我的客户建立联系。
举个例子。
比如我现在Facebook上打一个广告，内容是制作GIF图片的教程，里面没有链接，没有call to action，也不谈我的产品，我在这里唯一能看到的，可能就是一个品牌logo。
这个广告就是最顶端的广告，因为无论浏览广告的客户是不是将购买我的产品，都可能会对如何制作GIF感兴趣。
所以，只要是我认为是有可能的潜在客户，我会向他们打这条广告，就像是撒网，尽量撒开一些。把我这条广告发尽量发的范围大写，我只是希望其中一部分能够转化为我的购买客户就可以了。
所以，这就是漏斗顶部广告。
MOFU广告：如何将顶部的潜在客户流向底部
这就是广告策略和MOFU广告的任务
在MOFU这一部分的广告，我能够弄一些好玩，开始直接出现我的品牌，也就是说我可以直接开始谈论我的品牌，因为人们已经通过顶层广告、口头相传或传统的营销渠道知道我了。
所以，在这里，我们实际上能够看到call to action（呼吁看我们广告的内容采取行动），比如让看见广告的客户点击我们产品或服务（asset）的链接。，这个asset可以是网站，是音频，或是其他我拥有的东西。
这里的MOFU广告的特点是：
我开始直接告诉潜在客户：我的品牌能提供什么有趣的、有价值的东西，需要的话，可以直接访问我的asset
所以，理解MOFU的最恰当方式是：思考价值（value）。
我必须要先思考，在我的特定的产业，我能为潜在消费者提供什么价值，才能让他们考虑我的产品？
其次，非常需要注意的是客户点击asset链接的时间。MOFU广告不会“叫卖”（ask for sale） ，所以一定是先谈价值（value first），然后再call to action。
BOFU广告：这是对商业和广告最有挑战的部分
这是我们稍后会讲到：定位是非常非常重要。
在BOFU广告中，几乎全都是all to action。
我在这里自己开始叙述我的产品的使用情况，在内容标题中，我可以直接说14天免费试用，
当客户点击asset链接的时候，就到了要求客户注册 landing page,
这里需要注意的是：如果人们不知道我的品牌，这里广告会非常贵。没有之前的两类广告进行筛选，底部漏洞的广告很难起到转化作用。所以，不要小看前面两类广告。
前面两个广告之所以重要的原因是，
在社交网络上，客户即便看到了我的广告，也没有必要立即在这里买我的产品，通过其他渠道，比如去问朋友，家人。都能够买我的产品。所以，第一次看我的广告就购买产品的几率是非常小的。
虽然他们当前不在这买，但是不代表未来不会买。
所以，在顶部漏斗和中部漏斗打广告就显得非常重要了，这两部分的广告实际上是在创造内容，和顾客建立、发展联系，这对以后时间中固化关系非常重要的。
4、一个常见的问题：哪一个部分需要花更多的钱呢？
一般，如果我是第一次出来做广告，并且预算很小，或者我有一个团队，通常我会的从最顶部的广告开始。
因为顶部的广告是更简单的，我在这块可能有更多合适的内容。
但随着我变得更专业更有经验，我可以开始增加底部漏斗广告。
从分配时间和资源来看，我将先把主要精力和资源放在品牌培育或顶部漏斗广告。
然后，一旦我在顶部漏斗开始得到更多客户，就可以开始把更多的资源集中到中间漏斗和底部漏斗
以上，就是广告的营销漏斗相关介绍。
